دانلود کتاب | دانلود کتاب 
بخشی از متن فایل
تعریف مذاکره :
مذاکره عبارتست از جریان مداوم رفت و برگشت ارتباطات به منظور رسیدن به یک تصمیم مشترک .
سوال : اساسا مذاکره تا چه میزان در رسیدن به هدف نقش دارد ؟
مذاکرات در تمامی شکل های آن تنها وسیله ایی که می تواند بین دو نفر ویا دو گروه ارتباط برقرار کند که نتیجه آن رسیدن به فقط یک چیز است آنهم دستیابی به زبان مشترک تنها و کاربردی ترین نتیجه یک مذاکره در درک صحیح طرفین از گفتار ؛ نوشتار و مواردی است که ممکن است حتی بیان هم نشود.
در یک مذاکره ممکن سه حالت اتفاق بیفتد :
.۱بدون استفاده از کلام طرفین مذاکره بتوانند نیت همدیگر رادرک کنند و یا اگر از کلام استفاده می شود این کلامها تکراری نباشند.
.۲حتی اگر شما به وضوح در حال مذاکره هستید طرف مقابل نتواند به سطح ارتباطی لازم با شما برسد و زبان مشترک ایجاد نمی شود.
.۳بدترین حالت ممکن در یک فرایند مذاکره سوء برداشت طرفین از یکدیگر است. که ممکن است
- بدلیل یکسان نبودن زبان و فرهنگ طرفین باشد
- برداشت بد طرفین باشد.
لذا همیشه پیشنهاد می شود :
.۱ فعالانه به سخن طرف مقابل گوش کنید و آنچه را که می گوید درک کنید
همیشه بین شنیدن و گوش دادن در مذاکرات تفاوت وجود دارد
لذا در مذاکره باید توجه داشت :
- زمان هزینه بر است در زمان صرفه جویی کنید
- با گوش دادن مناسب به مذاکرات از بروز موارد تکراری خوداری کنید
- نیت و احساسات طرف مقابل را از گفتن حتی کلمات خاص درک کنید و حتیا گرلازم است سخنان آنان را قطع کنید و تایید کنید که معنی جملات وی را درست درک کرده اید
- ۲. طوری سخن بگویید که دیگران شما را بفهمند
چرا ؟
چون به طور کلی هدف از مذاکرات چیست ؟
.۱ شناخت بیشتر نسبت با طرفی که براسا س اطلاعات درست انتخاب کرده ایم.
.۲ رسیدن به یک زبان مشترک در خصوص موضوع اصلی مذاکره
.۳ رسیدن به هدف طرفین از مذاکره و انعقاد قرارداد
پس لازم است قبل از مذاکره به نکات زیر توجه کنیم
.۱نوع مذاکره را مشخص کنید
.۲روش برگزاری مذاکره را در ارتباط رو در رو مشخص کنید
.۳طرف مقابل را از نظر مواضع و منافع شناسایی کنید
.۴بهترین روش را بر اساس اطلاعات از طرف مقابل انتخاب کنید
.۵بهترین زمان و مکان را انتخاب کنید
.۶اگر طرف مقابل همانی است که می خواهید بر روی منافع تاکید کنید نه بر روی مواضع
.۷در طی مدت مذاکره هدف را گم نکنید
.۸با مشکلات و مسائل رودرو شوید نه افراد
.۹حفظ آبرو ومسائل شخصیتی کنید
.۱۰از احساسات و واکنش های هیجانی جلو گیری کنید
.۱۱از حرکات سمبولیک کمک بگیرید
.۱۲سعی کنید بطور مشترک راه حل را پیدا کنید
