جزوه اصول و فنون مذاکره راجر فیشر و ویلیام یوری

بخشی از متن فایل
راهحل مسأله: روش مذاکره مبتنی بر اصول
قسمت اول-اشخاص را از مسأله جدا کنید:
۱-مذاکرهکنندگان در درجه اول انسانند:
یک حقیقت اساسی درباره مذاکره، که در معاملات مربوط به شرکتها و معاملات بینالمللی به سادگی فراموش میشود، این
است که شما با “نمایندگان انتزاعی” طرف دیگر سر و کار ندارید بلکه با انسانها روبرو هستید. این انسانها دارای احساسات
هستند، واجد ارزشهای عمیقی میباشند و سوابق و دیدگاههای متفاوت و گوناگونی دارند و غیر قابل پیشبینی هستند. شما
هم همینطور.
این جنبه انسانی مذاکره هم میتواند مفید باشد و هم میتواند فاجعه به بار آورد.
ناتوانی در رفتار با دیگران همواره با احساس و عاطفه انسانی که در خور واکنشهای آدمی است میتواند برای یک مذاکره
فاجعه انگیز باشد. هر کار دیگری که در هر زمانی در طول مذاکره انجام میدهید، از آمادهسازی مذاکره تا پیگیری آن، شایسته
است از خودتان بپرسید: “آیا توجه کافی به مسأله انسانها داشتهام؟”.
۲-هر مذاکرهکنندهای دو نوع منافع دارد. یکی منافع ماهوی و دیگری روابط انسانی:
هر مذاکرهکنندهای میخواهد به توافقی برسد که منافع ماهوی او را تأمین کند. همین علت انجام مذاکره است. فراسوی آن،
مذاکرهکننده علاقهای هم به روابطش با طرف دیگر دارد. عتیقه فروش هم میخواهد در فروش سود ببرد و هم خریدار را به
صورت مشتری دائمی خود درآورد.
در موارد بسیاری از مشتریان دائمی، شرکای بازرگانی، اعضای خانواده، همکاران صنفی، مقامات دولتی، یا ملتهای خارجی،
تداوم رابطه مهمتر از نتیجه هر مذاکره ویژهای است.
۲-۱-روابط انسانی معمولاً با مسأله منافع ماهوی پیوند میخورد:
یکی از نتایج مهم “مسأله انسانها” در مذاکره این است که روابط طرفین با بحثهای آنان در خصوص ماهیت و موضوع
مذاکره ارتباط تنگاتنگ پیدا میکند.
دلیل دیگری که موضوعات ماهوی با مسائل روانی پیوند میخورد این است که انسانها گاهی از بحثهای ماهوی تعابیر بی-
پایهای میکنند که کم کم این تعابیر را در مورد مقاصد و هدفهای گوینده در مورد خود حقیقت میپندارند.
۲-۲-چانه زدن روی مواضع، روابط انسانی و منافع ماهوی را در تقابل و تعارض قرار میدهد:
بنا کردن مذاکره بر اساس تقابل و رودررویی خواستههای مبتنی بر مواضع، جریان درگیری و معارضه طرفین را پیچیدهتر و
شدیدتر میکند.
۳-روابط انسانی را از منافع ماهوی جدا کنید و با مسائل انسانی برخورد مستقیم بکنید:
چنانچه طرفین مذاکره احساس تعهد کنند و از نظر روانی آمادگی داشته باشند که با مسأله ماهیت و با موضوع حفظ روابط
حسنه کاری، بهطور جداگانه و بر اساس شایستگیهای مشروع هر یک رفتار کنند در این صورت برخورد با مسأله ماهیتی و
حفظ روابط حسنه ضرورتاً دو هدف معارض نخواهند بود. روابط خودتان را بر اساس درک صحیح، ارتباطات روشن، احساسات……