جزوه بازاریابی صنعتی دکتر اسفیدانی (ppt+pdf)

بخشی از متن فایل
مدل اندرسون و چمبرز
بر اساس نظریه انتظار، میزان انگیزش فرد تابعی از انتظارات فرد از رفتار خود و نتایج رفتار )تشویق و تنبیه( است.
در این مدل بر روش ارزیابی عملکرد اعضای مرکز خرید تاکید می شود.
مدل جفری و لیلن
در این مدل فرایند خرید محصوالت جدید مورد توجه قرار گرفته است زیرا پذیرش محصوالت جدید در بازارهای
صنعتی از اهمیت خاصی برخوردار است.در این مدل عوامل سازمانی و محیطی ،گزینه های تصمیم را محدود می کنند.
جفری و لیلن ۴ مدل در تصمیم گیری گروهی ارائه کردند:
مدل احتمال موزون:در این مدل وزن انعکاس دهنده قدرت افراد در مرکز خرید است.
مدل یکسان:در این مدل تمام افراد به یک اندازه اهمیت دارند.
مدل اجماع:در این مدل زمانی در مرکز خرید تصمیم گیری می شود که تمام اعضا به اجماع رسیده باشند
مدل قابل پذیرش:گزینه ای انتخاب می شود که حداقل انتظارات اعضا مرکز خرید را براورده سازد.
 
هزینه یابی مبتنی بر فعالیت
این روش دقیقا نشان می دهد که کدام فعالیت برای ارائه خدمات به کدام مشتری است و این فعالیت ها چه ارتباطی با
درامدها و مصرف منابع دارند.زمانی که شرکت از رویکرد هزینه یابی مبتنی بر فعالیت
استفاده می کند و نمودار سود تجمعی را بر حسب هریک از مشتریان ترسیم می کند شکلی ترسیم می شود که به ان
نمودار وال می گویند.رابرت کاپالن و ناریانان که از طراحان این نمودار هستند می گویند.از ان جا که فروش تجمعی از
قانون ۸۰-۲۰تبعیت می کند یعنی ۸۰درصد فروش به۲۰درصد مشتریان تعلق دارد،نمودار وال سود تجمعی به ما
نشان میدهد که ۱۵۰تا۳۰۰درصد کل سود شرکت ما از ۲۰درصد مشتریان بدست می اید.۷۰درصد مشتریان سربه سر
هستند و۱۰درصد مشتریان نیز ۵۰تا۲۰۰درصد از کل سود ما را کاهش می دهند.معموال بزرگترین مشتریان ما
سوداورترین ان ها هستند یا کم سود ترین هستند.براساس این نمودار می توان مشتریانی را شناسایی کرد که ارائه
خدمات به ان ها کم هزینه تر هست این مشتریان در سمت چپ نمودار وال قرار می گیرند و مشتریانی که در سمت
راست نمودار قرار می گیرند کسانی هستند که ارائه خدمات به ان ها بسیار پرهزینه است